Tikrai esame pabuvoję abejose stalo pusėse (pirkdami ar parduodami), tačiau norėdami kažką parduoti potencialiam pirkėjui, daugelis susiduria su sunkumais, net kai pirkėjas to produkto aktyviai ieško.

Pardavimas nėra alchemija ar paslaptingas juodasis menas, suprantamas tik išrinktiesiems. Tereikia atsakyti į keletą pagrindinių klausimų, kuriuos pirkėjas klausia pats save:

1. Ar man to reikia?
Šis klausimas atrodo paprastas, bet tikrovėje jis sudėtingas. Tikrasis klausimas būtų “Ar man to reikia dabar, ir aš tai noriu nusipirkti būtent pas šį konkretų pardavėją? Kas atsitiks, jei nepirksiu arba palauksiu? Kas dar parduoda tokį produktą?”

2. Ar aš to noriu?
Senas posakis: “Kai prekiauji plaktukais, visas pasaulis atrodo kaip vinis” yra tikra tiesa pardavimuose. Pernelyg dažnai pardavėjas nori parduoti žymiai daugiau, nei pirkėjui reikia. Kaip kartą pasakė vienas filmo herojus: “Niekas niekada rimtai neuždirbo pardavinėdamas žmonėms ko jiems reikia. Reikia pardavinėti tai, ko jie nori.”

3. Ar aš tai įpirksiu?
Kai pirkėjas klausia: “Ar aš tai įpirksiu?”, klausimas daugiau nei finansinis. Pirkėjas taip pat mąsto, ar pirkimas bei išlaidos nepažeis boso požiūrio į jį ar ją (perkant firmos vardu). Gana dažni atvejai, kai prastas pirkinys sužlugto ištisas karjeras.

4. Ar aš tai suprantu?
Pardavimų komandos mėgsta, kai jų siūlymai skamba pažangiai ir moderniai. Jie paruošia ilgus nuotraukų pavyzdžius ir pasiūlo žargonu užpildytus atsakymus į potencialių klientų klausimus. Tačiau esmė ta, kad pirkėjas galėtų greitai ir paprastai pateisinti savo poreikį pirkti; kuo ilgesnis ir painesnis atsakymas, tuo labiau tikėtina, kad pirkėjas suabejos, ar tik jis nedaro prasto sprendimo – ir nuspręs “dar pagalvoti”.

5. Ar aš tuo pasitikiu?
Pirkėjui reikia manyti, kad pasiūlymas, kurį jie svarsto, išspręs verslo problemą arba pagerins veiklą tam tikru būdu. Jis turi pasitikėti, kad jiems parduodanti įmonė gali įgyvendinti kiekvieną duotą pažadą. Pirkėjas taip pat turi būti užtikrintas, kad konkretus parduodantis asmuo yra patikimas ir kad jis tokiu liks ir po pardavimo.

6. Ar galiu sprendimą apginti?
Dauguma verslo sprendimų priėmimo procese priklauso nuo to, ar pirkėjas gali apginti pirkimą, ypač kai pigesni sprendimai yra prieinami. Geras pardavimų konsultantas gali suteikti pirkėjui materialių priežasčių, kodėl šis pirkinys yra pats geriausias įmanomas variantas: Tai reikalauja įrodyti kokybę (pigiau ne visada geriau!), didelę ir greitą investicijų grąžą ir / ar didelius patobulinimus ar palengvinimus versle.